Il est évident qu’avant d’effectuer un achat, de bénéficier d’un service ou de consommer une offre en général, le consommateur passe par plusieurs étapes afin de prendre sa décision. Ainsi vient l’outil A.I.D.A qui date des années 1800 et qui précise les différentes phases déterminant le déclenchement de l’achat. Il s’agit de l’acronyme de :

A – Awareness : ou Attention, il s’agit de la première étape. Elle signifie que, avant tout, le consommateur doit être attiré par l’offre.

I – Interest : ou Intérêt, qui vient après l’Attention. C’est une étape cruciale qui détermine si le consommateur est intéressé par l’offre ou pas. Ainsi, il traite les caractéristiques du produit, ses avantages, ses limites ainsi que son prix.

D – Desire : ou Désir, qui constitue la troisième étape dans ce modèle. Elle consiste à rendre l’offre irrésistible au consommateur, et ce généralement en se focalisant sur la mise en valeur de l’offre de l’entreprise.

A – Action : le but ultime de l’offre est qu’elle soit, en fin de compte, vendue et acquise par le consommateur. Cette étape cherche à traduire un sentiment abstrait, celui du désir, à une action concrète, celle de l’achat ou l’acquisition de l’offre.

 

L’outil A.I.D.A a pour but de rendre un client potentiel ou même un visiteur en potentiel acheteurs. Ainsi, il permet d’enregistrer des résultats impressionnants en matière de vente et de publicité. Bien que le modèle semble simple et facile à comprendre et suivre, comprendre le processus d’achat du consommateur en pratique demeure difficile. En plus de cela, le choix du consommateur n’est pas seulement lié aux quatre critères mentionnés dans A.I.D.A. D’autres critères d’influence peuvent déterminer la décision finale du consommateur, notamment :

 

• La confiance en l’entreprise, sa marque, son image et sa réputation : Même si le consommateur peut être dans la troisième étape de l’A.I.D.A, le désir n’est pas toujours suffisant. Les témoignages des clients, la mission de l’entreprise et la qualité de ses produits par rapport aux entreprises concurrentes constituent des éléments nécessaires à la prise de décision finale.

 

• La satisfaction du client : Il faut garder à l’esprit que, d’un point de vue Marketing, le but d’une offre est de satisfaire un besoin. L’action de l’achat ne peut donc pas constituer l’étape finale du cycle de vente. Tout simplement, parce que l’achat ne signifie pas essentiellement la satisfaction. Il est important d’avoir un feedback positif de la part du client pour s’assurer que l’opération de vente est réussie.